Inbound Marketing: Das zeitgemäße Marketinginstrument

Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einem eleganten Empfang am Abend. Nach angeregten Gesprächen und einem Imbiss stehen Sie an einem Tisch am Rand und genießen ein kühles Getränk. Sie schauen sich um und erkennen die Menschen in Ihrer Umgebung. Die anderen Gäste sind Ihnen weitestgehend unbekannt und Sie stehen vor dem Hindernis, neue Menschen kennenzulernen und mit Ihnen in Verbindung zu treten.

Nun gibt es auf der Party zwei Arten von Gästen:

Gast-Typ Nr.1: Der Phrasendrescher

Er kommt rüber zu Ihrem Tisch, ohne dass sie aktive Schritte unternehmen. Das Kennenlernen wir Ihnen abgenommen und er fängt direkt an, mit Ihnen zu sprechen. Er redet nur über sich, stellt keine Fragen darüber, was Sie interessiert oder bewegt. Die Begegnung basiert auf dauerhafter Berieselung durch Ihren Gesprächspartner, es wird Ihnen erzählt wie großartig die Person selbst ist und wie froh Sie sein können, sie getroffen zu haben.

Gast-Typ Nr.2: Der Verständnisvolle

Dieser steht zwar an Ihrem Nachbarstisch, doch kommt er nicht aktiv auf Sie zu. Trotzdem ist ihr Interesse geweckt: Die Person trägt eine Krawatte in äußerst auffälliger Farbe. Sie haben einen Anhaltspunkt, können sich gar mit der anderen Person identifizieren und übernehmen selbst die Initiative, ein Gespräch zu beginnen. Dieses läuft ganz anders ab, als das Erste: Sie werden nach Ihren Interessen und Wünschen gefragt, was Sie antreibt und glücklich macht. Ihr Gesprächspartner geht auf Sie ein und scheint froh zu sein, Sie angetroffen zu haben.

Fragen Sie sich nun: Welche Begegnung bevorzugen Sie? Wen wollen Sie wiedertreffen? Eine Person, auf die Sie nicht selbst zugehen müssen, aber dafür ein unpersönliches und einseitiges Verhältnis zu Ihnen aufbaut? Oder die Person, die Ihre Aufmerksamkeit durch ein Alleinstellungsmerkmal bekam und auf die Sie selbst zugehen, die sich für Sie interessiert, passende Themen anspricht und eine wechselseitige Unterhaltung mit Ihnen führt?

Dialog statt Monolog

Das dargestellte Szenario ist ein Beispiel für Inbound- und Outbound-Marketing. Der erste Gesprächspartner symbolisiert das klassische und überholte Outbound-Marketing, beruhend auf quantitativer Werbepräsenz durch Massen-Emails und aktiver, dauerhafter und unpersönlicher Reklame. Mittlerweile ist man sich der Probleme von Outbound-Marketing bewusst: Laut einer 2017 durchgeführten Studie geben mehr als die Hälfte der Outbound-Marketer an, dass ihre Marketingstrategie ineffizient sei. 
Die zweite Begegnung repräsentiert das Inbound-Marketing: Anders als das Outbound-Marketing setzt Inbound-Marketing darauf, potenzielle Kunden durch relevante Inhalte auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und fortan eine beidseitige Beziehung, einen Dialog statt Monolog, zum Kunden zu pflegen. Ziel ist es, eine Vertrauensbasis aufzubauen und einen Mehrwert für den Kunden auf jeder Station der „Customer Journey“ – der Reise des Kunden, zu schaffen. Es soll eine langfristige Beziehung entstehen und Markttreue generiert werden. Die Initiative geht hierbei vom Kunden aus, er sucht ein passendes Unternehmen. Die Aufgabe des Betriebes ist es, das Finden so einfach wie möglich zu gestalten.

Inbound-Marketing beruht auf den Prinzipien von Anziehen, Interagieren und zum Abschluss bringen. Innerhalb der ersten Phase, Anziehen, ist es essenziell attraktiven Content zur richtigen Zeit für die richtige Zielgruppe zu erstellen. Sie wollen nicht irgendjemanden und möglichst viele auf Ihren Betrieb aufmerksam machen, sondern Menschen und Unternehmen, welche zu Ihnen passen und ein hohes Potenzial aufweisen, Ihre Kunden zu werden. Die Relevanz von Content belegt eine Studie im Jahr 2013: 40% der Befragten gab an, aus ihren Aktivitäten auf Facebook oder LinkedIn schon einmal einen Kunden gewonnen zu haben, direkt vom eigenen Unternehmensblog mit 39 % und Twitter mit 38%.

Ein attraktives Unternehmen kennt seine Zielgruppe genau

Erreichen Sie ihr Ziel durch personalisierte Werbung, unternehmenseigene Blogs, eine ansprechende und moderne Internetpräsenz und Social Media. Überall dort, wo sich Ihre Zielgruppe befinden könnte, sollten Sie anwesend sein. Durch den Gebrauch von SEO (Suchmaschinenoptimierung) und die Verwendung von Keywords, welche zum Beispiel regional relevant sind, erscheinen Sie in den Suchmaschinen weit oben und sind schnell erreichbar. Passen Sie sich den stetigen Veränderungen im Internet und in der Gesellschaft an, präsentieren Sie Inhalte, die dem Zeitgeist entsprechen und regelmäßig aktualisiert werden. Ein Marketing Audit ermöglicht unseren Kunden die klare Definition Ihrer Zielgruppe; eine darauf basierende Marketing-Strategie erreicht die exakte Anpassung. Im Zuge dessen ist ein breitgefächertes Portfolio von sozialen Medien obligatorisch.

„Am Anfang ist die Unterhaltung, am Ende der Unterhalt“

Hat ein potenzieller Kunde einen Schritt auf Sie zugemacht, wurde das Interesse geweckt und ein Lead kreiert, so steht der nächste Schritt an: das Interagieren. Nutzen Sie die bevorzugten Kanäle und bauen Sie mittels aktiver und wechselseitiger Kommunikation, wie Chats, E-Mails und Social Media-Beiträge eine Verbindung zu Ihrem Kunden auf. Fühlt sich der Kunde wahrgenommen und wertgeschätzt, schafft dies idealerweise eine langfristige Beziehung mit Ihrem Betrieb und eine daraus resultierende Treue des Kunden. Nutzen Sie simultan den Kontakt, um sich selbst weiterzuentwickeln und zu optimieren. Erkennen Sie, welche Inhalte funktionieren und passen Sie sich an: So erhalten Sie nicht nur einen Kunden, sondern lernen gleichzeitig etwas dazu.

Menschen kaufen durch Emotionen

Um den Prozess des Inbound-Marketings schlussendlich zu vervollständigen, sollten Sie nicht bloß zufriedenstellen, sondern vollkommen überzeugen. Der Schlüssel dazu sind aus Konversation und Interaktion resultierende Inhalte, die in Erinnerung bleiben und Emotionen auslösen. Videos mit klarer Nachricht und den Werten des Unternehmens welche mit aktuellen Themen verknüpft werden können viral gehen und die Bekanntheit Ihres Unternehmens schnell erhöhen. Ihre Inhalte sollen das Bedürfnis hervorrufen, mit Freunden und Familie geteilt und durch Word-of-Mouth effizient weiterempfohlen zu werden. Die begeisterten Menschen werden zu Kunden, und noch viel wichtiger, sie werden zu Repräsentanten und unbewussten Werbeträgern, die Ihre Popularität nachwirkend steigen und festigen. Ist eine Person vollkommen überzeugt, empfiehlt Sie weiter und weckt damit das Interesse anderer, welche einen Schritt auf Ihr Unternehmen zu gehen werden: Der Inbound-Marketing-Prozess beginnt von vorne.

Fazit: unterm Strich!

Inbound-Marketing ist das zeitgemäße Konzept, das gegenüber dem klassischen Outbound-Marketing effizienter funktioniert und Kostenersparnisse erzeugt. Erfolgreiches Inbound-Marketing beeinhaltet:

• Eine durch Marketing-Audit klar definierte Zielgruppe
• zielgruppenrelevanter Content auf essenziellen Kanälen
• Kommunikation und Interaktion mit Kunden
• stetige Aktualisierung und Anpassung
• klares und einheitliches Unternehmensbild und Markenwerte